《影响力》这本书怎么样?(《影响力》这本书怎么样知乎)

改革开放以来，从傻子瓜子，到南街村，中国人比任何时候更注重营销。营销理论也时刻浸透到人们的生活之中，小到一般的街头商贩，个人超市购物，大到公司，集团，联合国有控股公司，无一不与营销打交道。

正常的正确的营销或将使我们营利发展，选择利益的最大化。现在商贩不选择支付宝，微信支付恐怕少而又少。

灰色的黑色的营销，传销，带给我们的伤害或许是致命的。为此，我们应该学一点营销理论，除此之外我们还应该比较一下世界先进国家的营销理论。

《影响力》这本书作为斯坦福大学的权威教材、有史以来发行量最高的书。美国相关评论曾说到:这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作，国内专家说也许这是外国与中国营销理论相比较的最好专著。

它是书的作者花了几十年的时间与上至高级政客，下至骗子打交道，总结得出的宝贵经验之妙谈。营销环节中尽管使人服从的策略五花八门，但最终都能归结到六条基本的心理学原理中去。

互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。

营销人员往往就是有意识的利用了这些原理中的一条或几条使你心甘情愿的与其达成交易，而对于一般人而言，若是能够火眼金睛清楚地识破营销者的花言巧语、阴谋诡计，大概很多时候就不会后悔不已的为自己稀里糊涂莫名其妙所做的决定懊恼了。 　

这本书所讲的资料与消费者心理与行为学，课堂上老师讲授的具体细微理论性比较强的营销心理学教材不同，它摒弃了各种纯理论性的知识点的讲解，站在一个更高更广阔的视角来阐明人们之所以会采取某种行为的原因。

这种讲解并不是枯燥无味的大道理的讲解，而是在超多实验资料数据和社会经济生活中的各种鲜活的事例的背景下，用心地来引导我们读者去思索其本质的原因及内涵。

与其说是作者在给我们讲解他个人透过长时期的观察实验的结论，不如说这本书本身就是一个指南针，给我们自己亲身体验探究奥秘指明了方向。尊敬的读者抽时间读读，或许对你有帮助。

全书拆解6种形成影响力的策略，辅以不少案例解释（虽然有点案例有点老旧了），整体来说非常清晰。

另外，在每种影响力策略下，作者还提供了“如何不被其影响（拒绝）”的方法，至于方法是否真实有效，就见仁见智了。

以下是全书精华分享：

原理：互惠带来的亏欠还债感，会使我们在接受别人给与的好处之后尽可能地回报他人（用我们的俗话来说，就是“拿人手短，吃人嘴短”）

现实背景：社会成员为“礼尚往来”“知恩图报”理念同化，为免遭社会的嘲笑与制裁，大家不太愿意违背这些原理（当下社会倒不存在明显的制裁，但往往会有嘲讽，说到底是自己面子上过不过的去的问题）。

相关案例：

1. 第一次世界大战中毫无防备的士兵把手中的食物送给敌方，逃过一劫
2. 超市给客户设置免费试吃的环节，更容易完成安利（当然，也有人就是试吃不买的）
3. 海尔工作人员检修洗衣机，顺便提出免费做水质的检测，兜售净水器

如何拒绝：

避免激发互惠原理：拒绝请求者最初的善意与让步（比如，如果你不喜欢一位女生，那在最初就要果断拒绝对方的单独邀约，避免造成误解，以及由互惠原理造成的亏欠感）

意识到对方有所企图时，置之不理；反之，不妨接受（现实中就有一些诈骗套路就是，先借钱给你，然后再频繁向你借钱，但还是有很多人跳入了这些陷阱）

原理：人人都有言行一致的愿望，一旦做出一个选择或者采取某种立场，我们就会受到内部和外部的压力，迫使我们按承诺来做事

现实背景：言行一致的人给人留下好印象，符合社会成员的最佳利益

相关案例：

1. 用书面形式或当众承诺的方式来改掉坏习惯，比如减肥或戒烟计划（典型如在朋友圈立flag，当然也有很多被打脸的案例发生）
2. 玩具店在节日前做广告使父母给孩子做出承诺；在节日期间停售，用其他玩具替代；在节日后再销售之前广告过的玩具，父母仍会给孩子买

如何拒绝：

遵守身体器官的反应（书中这些写到，“当你觉得上当了的时候胃会发出不舒服的信号！”，我就不太相信）

如果时间倒流，是否做出同样的选择

原理：在判断何为正确时，我们会依据别人的意见行事

现实背景：社会认同的存在，使我们免于费劲地思考每个决定的正确性与优劣利弊

相关案例：

1. 38个市民目睹凶杀事件无一人报警，原因在于在场的人都认为其他人可能已报警，镇定自若的观察周围的人，寻求社会证据
2. 堵车时，前方几台车都变道，后车会效仿

如何拒绝：

面对明显是伪造的社会证据，保持警惕

面对误导性的社会认同，多加观察再做出判断（很多时候，我们是被群体裹挟着行动的，除非你一开始就不在群体里，这样才有机会得到全局观察的视角）

原理：由各类喜好诱发好感会使我们自然而然的服从

如何起作用：

• 外表魅力：颜值高的人更占有社会优势，更具说服力，更容易得到帮助
• 相似性：我们喜欢与自己相似的人，并倾向答应与自己相似的人提出的要求。销售人员可通过“模仿和迎合”顾客的身体姿态，语气口头表达风格等促成交易
• 恭维：我们面对恭维总是做出无意识的正面反应，无论恭维者所言是真是假
• 条件反射：人固有近朱者赤近墨者黑的想法，条件反射在其中起了关键作用

相关案例：

最典型的就是粉圈的各种行动，喜好在其中起到很大的作用。

如何拒绝：

把注意力放在要开展的事情上，不要牵扯进太多个人好恶。

喜好带来的好感，无法总是将其识别出来并严防死守，最好的办法是顺其自然，直到喜好的带来的好感超出合适的正常程度，必须唤醒防御机制，注意力放在效果上而非成因上。

原理：从出生起社会就教我们服从权威

相关案例：

典型如这几年知名人物代言的理财APP暴雷，大家因为相信这些所谓的“权威”所以会为之买单；

还有护士不敢质疑犯错的医生；

还有高分剧《切尔诺贝利》，它通过对切尔诺贝利事件抽丝剥茧地还原，让我们看到不完善制度以及盲目迷信权威是造成这场惨剧中的关键因素。

如何拒绝：

提高对权威的警惕性，给自己提问：

• 这个权威是真正的专家吗？其权威的资格是否与眼前的主题相关？（比如明星人物&理财产品，两者主题相关吗？下决定前多思考，是对自己负责）
• 这个专家说的是真话吗？专家会不会因为我们的顺从得到什么好处？
  
  

原理：机会越少见，价值似乎越高（这个其实就是经济学的大前提，资源是稀缺的）

如何起作用：

• 物以稀为贵：对失去某种东西的恐惧比对获得同一样物品的渴望，更能激发人的行动力。若瑕疵能把一样东西变得稀缺，垃圾也能成宝贝。
• 逆反心理：每当有东西获得起来比以前难，我们拥有它的自由受到了限制，就越发想要得到。保住既得利益的愿望是逆反心理的核心。（之前不是有一句歌词不是这么唱的吗，“得不到的永远在骚动，被偏爱的总是有恃无恐”）

相关案例：

典型如带“限时限量”字眼的促销案例，以及疫情爆发时的口罩短缺

如何拒绝：

倾听内心的警告信号

将问题放在为什么需要它的问题上（当然，很多时候人是没有那么理智的，不会等到充分分析利弊后再进场）。

最后附上全书思维导图：

如果图片模糊的话，可直接复制下发链结☞浏览器搜索查看导图源文件▼

《影响力》读书笔记 - 思维导图

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非常感谢邀请回答

影响力这本书，自出版以来，《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。 在这本书中，心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。下面摘录一下

[目录]

D1章 影响力的武器

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声J对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，D某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，J是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。

为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？

为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？

为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？

D2章 互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，J是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你J应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一Z有效的影响力武器，J被某些人利用谋取利益了。

为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？

为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

为什么超市总喜欢提供“免费试用”？

D3章 承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们J会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？

为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？

D4章 社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是D我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们J会断定这样做是有道理的。

在遇到紧急情况时，什么才是Z有效的求救方式？

为什么到自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？

为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自sha？

D5章 喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们WQ不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？

为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理？

为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？

D6章 QW

QW所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有D立思考能力的成年人也会为了服从QW的命令而作出一些WQ丧失理智的事情来。

为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？

为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？

D7章 稀缺

“机会越少见，价值似乎J越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？

为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？

青少年反叛的根源在哪里？

尾声 即时的影响力

在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个Z常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这J是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、QW以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够J为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中，大量的、J易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不防。

本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、QW和稀缺，为我们解释了为什么有些人J具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。

西奥迪尼经典作品 风靡30载

罗伯特西奥迪尼写的，对普通人来说，这本书对日常生活和工作都很有帮助，里面的观点也浅显易懂。他把理论性的心理学整理为了更实用上手的规则，使没有心理学基础的人也能看懂。

但是，大部分人看只知其然，不知其所以然，这会影响实际生活中的应用。比如，里面有一条权威原则。那么，什么情况下权威有效，什么情况下权威原则会失效？如果不分情况的应用，只会适得其反。这就需要对米尔格拉姆的电击实验做详细的了解，书本篇幅有限，无法详细解释。但是有心理学基础的人就明白权威原则在哪种情景下使用最有效。

所以，综述，这本书作为没有心理学基础的普通读者很实用，但是如果想深入了解背后原理，更好的应用在生活工作中，还需要多看一些补充书籍。

这本书，有六大原则，揭示影响力法则，主动影响和被影响，主动营销和被营销，是一本适合普通大众、推销员、心理学方面学习的书。

因为作者本人就是一个研究心理和营销的社会学家。

读了这本书，熟练掌握运用，你就能分辨套路的背后，避免被套路。